On ne peut pas parler de stratégie digitale ou de cyber consommateurs sans parler de lead nurturing. Le lead nurturing consiste à créer et entretenir une relation de confiance entre le prospect et la marque. Il permet de mettre en place une mécanique de conversion pour faire avancer le lead dans le parcours d’achat. Avec le lead nurturing, vous accompagnez les leads qui ne sont pas aussi matures ou moins qualifiés.
La technique du lead nurturing permet de transmettre à l’équipe commerciale les prospects les mieux qualifiés pour optimiser leurs efforts et cibler les leads les plus promoteurs. Les commerciaux peuvent par la suite conclure plus de ventes et plus rapidement.
Ainsi, le lead nurturing est la technique qui va permettre de collecter le maximum de données sur le lead pour permettre par la suite une personnalisation de la relation et des interactions. Tout cela pour transformer les prospects en clients et ensuite en ambassadeurs de la marque.
Pour accompagner votre prospect et lui faire progresser dans le parcours d’achat, il s’agit de mettre en place une stratégie de lead nurturing suivant les étapes qui suivent :
1- Attirer les visiteurs par l’inbound marketing :
Construire une stratégie de contenus destinés à apparaître dans les médias sociaux et les moteurs de recherche chez votre cible ou vos buyers personas.
2- Convertir les visiteurs en prospects
À travers des formulaires ou des landing pages, on recueille les données des visiteurs (contact, mail, nom, entreprise…) en vue de les transformer en leads commerciaux. Par la suite, on prépare des campagnes destinées à ces leads.
3- Encadrer le besoin du prospect
Les interactions et impressions du prospect permettent de mieux comprendre ses attentes et ses besoins pour personnaliser les messages consacrés à ce dernier. Le lead passe notamment par un parcours de3 grandes phases qui constituent l’entonnoir de conversion :
– La découverte : le prospect a un problème mais il ne connaît pas les solutions qui existent.
– L’évaluation : le prospect reconnaît le problème de quoi il s’agit, il cherche maintenant comment le résoudre.
– La décision : c’est l’étape de prendre la décision et choisir une solution après avoir analysé l’ensemble des solutions proposées.
4- Bâtir une stratégie de nurturing
Construire une stratégie de nurturing s’agit de bâtir des scenario marketing continus au téléchargement de tout contenu premium, à chaque phase du parcours d’achat et d’envoyer des contenus complémentaires suivant les sujets d’intérêt observés du prospect. Si le lead télécharge un document dans la phase découverte, il va ensuite entrer dans une campagne d’emails de nurturing avec pour objectif de l’amener en phase considération.
5- Le marketing automation
Bénéficier des outils de marketing automation pour programmer l’envoi automatique de mass mailing pour chaque catégorie de prospect et selon les phases de parcours.
6- Mesurer et analyser
Toute stratégie mise en place doit se mesurer en analysant ses résultats. La stratégie de nurturing notamment doit se mesurer à travers des KPI ou indicateurs de performance à vérifier pour s’assurer de la performance de celle-ci.
Le lead nurturing est désormais une nécessité pour un bon nombre d’entreprises. Cette méthode de gestion de leads permet de mieux cerner le besoin réel des prospects pour les mener dans le tunnel de conversion et gagner en termes de ventes. Grâce à cette technique, l’équipe marketing et l’équipe commerciale deviennent plus efficaces et efficientes.
